Bau-, Handwerks- oder TGA-Unternehmen verkaufen: den Verkaufsprozess auf Verkäuferseite begleiten

Wann die Vorbereitung des Verkaufs ansteht

Die meisten Inhaber verkaufen ihr Unternehmen nur einmal. Käufer prüfen dagegen regelmäßig Betriebe und wissen, wonach sie fragen. Typische Ausgangslagen:

• In der Familie gibt es keinen Nachfolger, und der Verkauf an Dritte ist der wahrscheinliche Weg.
• Ein Wettbewerber, eine Unternehmensgruppe oder ein Investor hat angefragt, und Sie wissen nicht, was er prüfen wird.
• Kalkulation, Kundenbeziehungen und die Steuerung der Baustellen hängen an Ihnen persönlich.
• Ihre Zahlen zeigen das Jahresergebnis, aber kein Ergebnis je Projekt, Gewerk oder Auftraggeber.
• Sie führen einen Betrieb in einem zulassungspflichtigen Handwerk und sind selbst der eingetragene Betriebsleiter.
• Gewährleistungsfälle, Bürgschaften und offene Nachträge sind nirgends vollständig aufgelistet.

Ist der Weg noch offen, also Familie, Mitarbeiter oder Verkauf, beginnt die Arbeit mit der Unternehmensnachfolge in Bau, Handwerk und TGA. Wie der Verkauf an Dritte in eine Nachfolgeplanung passt, zeigt der Ratgeber Nachfolge im Bauunternehmen planen.

Unternehmensberatung zum Verkauf: Consulting-Pakete

Unsere Consulting-Leistungen bieten wir in Paketen an. Jedes Paket hat einen festen Leistungsumfang, benannte Ergebnisse und ein festes Kontingent an Beratertagen zu einem vereinbarten Tagessatz. Anfahrt, Übernachtung und Spesen sind im Tagessatz enthalten, es kommen keine Reisekosten hinzu. Kontingent, Tagessatz und Paketpreis stehen im schriftlichen Angebot, das Sie nach dem Erstgespräch erhalten. Ein Auftrag entsteht erst, wenn Sie das Angebot annehmen. Zusätzliche Tage vereinbaren wir nur nach Ihrer schriftlichen Freigabe.

Das Erstgespräch ist unverbindlich. Kosten entstehen erst mit Annahme des Angebots. So bleibt der Aufwand für Sie planbar.

Die Vorbereitung im Paket Unternehmensverkauf vorbereiten dauert in der Regel sechs bis zwölf Wochen ab vollständiger Datenlieferung. Termine legen wir im Angebot fest. Alle Pakete stehen in der Übersicht der Consulting-Pakete. Wenn Sie noch nicht wissen, welches Paket passt, gibt der Consulting-Check in acht Fragen eine erste Richtung.

Was Käufer bei Bau-, Handwerks- und TGA-Unternehmen prüfen

Käufer prüfen neben den Jahresabschlüssen vor allem, ob das Ergebnis ohne den bisherigen Inhaber wiederholbar ist. Die Tabelle zeigt typische Prüfbereiche in Bau, Handwerk und TGA und die Unterlage, mit der Sie die Fragen beantworten. Sie beschreibt Zusammenhänge und ersetzt keine rechtliche Prüfung im Einzelfall.

Besonderheiten im Handwerk und in der TGA

Ein zulassungspflichtiges Handwerk darf nach § 1 Abs. 1 HwO selbständig nur betreiben, wer in der Handwerksrolle eingetragen ist. Eingetragen wird der Inhaber, wenn sein Betriebsleiter die Voraussetzungen erfüllt (§ 7 Abs. 1 HwO). Dazu zählt etwa die bestandene Meisterprüfung im betreffenden oder einem verwandten Handwerk (§ 7 Abs. 1a HwO); § 7 Abs. 2, 3 und 7 HwO nennen weitere Wege, siehe Meisterpflicht und Betriebsleitung. Scheidet der Betriebsleiter aus, muss der Inhaber nach § 4 Abs. 2 HwO unverzüglich einen anderen einsetzen. Sind Sie selbst der Betriebsleiter, gehört die Frage, wer diese Rolle nach dem Verkauf übernimmt, an den Anfang.

In der TGA kommen Eintragungen bei Netzbetreibern und Wasserversorgern hinzu. Elektrische Anlagen hinter der Hausanschlusssicherung dürfen außer vom Netzbetreiber nur eingetragene Installationsunternehmen errichten, erweitern und ändern. Eingetragen wird im Installateurverzeichnis eines Netzbetreibers (§ 13 Abs. 2 NAV). Für Arbeiten an Gasanlagen gilt das nach § 13 Abs. 2 NDAV, für Errichtung und wesentliche Veränderung von Kundenanlagen der Wasserversorgung nach § 12 Abs. 2 AVBWasserV. Käufer fragen deshalb, auf wessen Qualifikation die Eintragungen beruhen und ob diese Person bleibt.

Mehr zur Beratung von TGA-Betrieben zeigt die Seite Unternehmensberatung für TGA-Betriebe.

Käufergruppen und ihre Fragen

• Strategische Käufer: Wettbewerber oder Unternehmen benachbarter Gewerke, die Region, Kunden oder Fachkräfte suchen. Sie prüfen vor allem Auftragsbestand, Personal und Überschneidungen mit dem eigenen Betrieb.
• Buy-and-Build-Plattformen: Gruppen, meist von Finanzinvestoren getragen, die mehrere Betriebe zusammenführen. Nach einer Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts, über die das Handwerksblatt am 1. September 2026 berichtete, konzentrieren sich solche Investitionen auf Betriebe ab rund zwanzig Mitarbeitern und zwei Millionen Euro Umsatz. Bewertet wird danach meist mit einem Vielfachen des EBIT oder EBITDA, also des Ergebnisses vor Zinsen und Steuern beziehungsweise zusätzlich vor Abschreibungen. Mit solchen Vielfachen rechnen Käufer und Bewerter; wir ermitteln keinen Wert. Der Altinhaber bleibt oft zwei bis drei Jahre in leitender Position. Mehr dazu im Ratgeber Buy-and-Build im Handwerk und in der TGA.
• Management und externe Nachfolger: Beim Management-Buy-out kaufen leitende Mitarbeiter, beim Management-Buy-in eine Führungskraft von außen. Beide prüfen besonders Finanzierung und das Wissen, das beim Inhaber liegt.

Wie Käufer selbst vorgehen, beschreibt unsere Seite zum Unternehmenskauf in Bau, Handwerk und TGA. Für Käufer arbeiten wir nur in Transaktionen, in denen wir nicht auf Verkäuferseite stehen.

Was wir nicht übernehmen

Rechts- und Steuerberatung, Abschlussprüfungen und Bewertungen nach IDW S 1 leisten wir nicht. Wo diese Fragen auftreten, arbeiten wir mit Ihren Beratern zusammen.

• Käuferansprache und Vermittlung: Wir suchen keine Käufer, sprechen keine Kaufinteressenten an und vermitteln keine Unternehmen. Die Ansprache übernehmen Sie selbst, eine M&A-Beratung oder eine Nachfolgebörse.
• Unternehmensbewertung und Kaufpreis: Bewertungen nach IDW S 1 oder einem anderen Bewertungsstandard erstellen Wirtschaftsprüfer und Bewerter, bei Handwerksbetrieben auch die Betriebsberater der Handwerkskammern. Einen Kaufpreis sagen wir nicht zu. Was wir für die Bewertung aufbereiten, zeigt der Ratgeber Firmenwert eines Bau- oder Handwerksbetriebs berechnen.
• Steuern: Steuerliche Gestaltung, Share Deal oder Asset Deal aus steuerlicher Sicht und Steuerfolgen des Verkaufs: Ihre Steuerberatung.
• Verträge und Recht: Vertraulichkeitsvereinbarung, Absichtserklärung, Kaufvertrag, Garantien und Gesellschaftsrecht: Ihr Rechtsanwalt; die Beurkundung: der Notar.
• Arbeitsrecht: Betriebsübergang nach § 613a BGB, Arbeitsverträge und Betriebsrat: Fachanwalt für Arbeitsrecht.
• Prüfung und Testat: Abschlussprüfung, Financial Due Diligence und Vendor Due Diligence im Sinne einer Wirtschaftsprüfung: Wirtschaftsprüfung.

Eine Partei: In einem Projekt oder einer Transaktion arbeiten wir nur für eine Seite. Wir beraten nie Käufer und Verkäufer desselben Unternehmens.

Gehört die Betriebsimmobilie Ihnen privat, ist ihre Bewertung eine eigene Leistung unseres Büros, siehe Immobilienbewertung. Sie ersetzt keine Unternehmensbewertung.