Buy-and-Build im Handwerk und in der TGA: wie Plattformen entstehen und woran Integration scheitert
Buy-and-Build bezeichnet eine Wachstumsstrategie: Ein Käufer erwirbt ein Plattformunternehmen und erweitert es durch weitere Zukäufe. Im Handwerk und in der TGA treffen Nachfolgefragen auf steigenden Kapitalbedarf. Käufer sind Finanzinvestoren, aber auch Unternehmensgruppen aus der Branche. Ob eine Gruppe trägt, entscheidet vor allem die Integration: Meister und Bauleiter, Kalkulation, Zulassungen und Kunden. Der Beitrag erklärt Logik, Risiken und Prüffragen neutral für Inhaber und Käufer.
Dieser Beitrag richtet sich an Inhaber von Bau-, Handwerks- und TGA-Betrieben, die von einer Gruppe oder einem Investor angesprochen werden. Er richtet sich ebenso an Unternehmer, die selbst Zukäufe planen. Er beschreibt den Stand vom 4. November 2026. Gesetzliche Vorgaben, gute Praxis und unsere Arbeitsweise sind getrennt gekennzeichnet. Für eine konkrete Prüfung finden Sie unser Vorgehen auf der Seite Unternehmenskauf in Bau, Handwerk und TGA, die Begleitung nach dem Kauf unter Post-Merger-Integration.
Begriffe: Plattform, Add-on und Roll-up
Die Begriffe sind nicht gesetzlich definiert. In der Transaktionspraxis werden sie in der Regel so verwendet:
| Begriff | Bedeutung | Im Handwerk und in der TGA |
|---|---|---|
| Buy-and-Build | Wachstum durch eine erste größere Übernahme und weitere Zukäufe, die in eine gemeinsame Gruppe eingebunden werden | Gruppe aus mehreren Betrieben eines Gewerks oder verwandter Gewerke, oft regional gebündelt |
| Plattform | Das erste, meist größere Unternehmen mit Führung, Verwaltung und Strukturen, an die Zukäufe andocken | Etablierter Betrieb mit zweiter Führungsebene, Kalkulation und Controlling |
| Add-on | Weiterer Zukauf, der in die Plattform eingegliedert oder ihr zugeordnet wird | Kleinerer Betrieb, oft mit offener Nachfolge |
| Roll-up | Zusammenfassung vieler ähnlicher, meist kleiner Unternehmen; oft gleichbedeutend mit Buy-and-Build verwendet | Viele kleine Betriebe desselben Gewerks |
| Strategischer Käufer | Unternehmen aus der Branche, das selbst zukauft | Wettbewerber, Generalunternehmer, TGA-Gruppe |
| Finanzinvestor | Beteiligungsgesellschaft, die Geld von Anlegern in Fonds bündelt und Unternehmen oder Anteile kauft, meist mit dem Ziel eines späteren Weiterverkaufs | Investor hinter einer Plattform |
Ein Unterschied wird oft so beschrieben: Beim Buy-and-Build steht zuerst die Plattform, die Zukäufe tragen und integrieren kann. Beim Roll-up steht die Zahl der zusammengefassten Betriebe im Vordergrund. Für die Bewertung eines Angebots ist die Bezeichnung zweitrangig. Wichtiger ist, wie die Gruppe geführt wird und was mit dem einzelnen Betrieb geschieht.
Warum das Modell im Handwerk und in der TGA auftaucht
Belastbare Zahlen zu Buy-and-Build im Handwerk gibt es kaum. Die folgenden Angaben stammen aus den genannten Quellen.
- Nachfolge: Nach Schätzung des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn stehen 2026 bis 2030 in Deutschland rund 186.000 Unternehmen zur Übergabe an. Der Grund: Die Eigentümer scheiden aus persönlichen Gründen aus. Die Zahl gilt für alle Branchen, nicht nur für das Handwerk (IfM Bonn, Daten und Fakten Nr. 37, November 2025).
- Finanzinvestoren: Laut Handwerksblatt vom 1. September 2026 gewinnt Private Equity im Handwerk an Bedeutung, der steigende Kapitalbedarf verstärke den Trend. Grundlage ist eine Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts für Handwerkswissenschaften aus dem Jahr 2025. Sie beruht auf neun Experteninterviews und 58 erfassten Beteiligungen von Finanzinvestoren an Handwerksbetrieben zwischen 2010 und 2024 und ist nach eigener Angabe nur eingeschränkt verallgemeinerbar.
- Zielbetriebe: Als Untergrenze für Zukäufe in eine Gruppe nennt die Studie rund 20 Mitarbeiter und 2 Millionen Euro Umsatz. Typisch sind nach den befragten Investoren Zukäufe mit 3 bis 10 Millionen Euro Umsatz, Plattformunternehmen sind deutlich größer. Bewertet wird meist über ein Multiple auf Basis von EBIT oder EBITDA.
- Übergang: Der bisherige Eigentümer bleibt danach oft zwei bis drei Jahre in leitender Position, um Wissen zu sichern. Die Betriebe behalten laut Studie in der Regel ihre operative Eigenständigkeit, wenn eine professionelle Führungskontinuität gewährleistet ist.
In der TGA spielen Wartungs- und Serviceverträge eine eigene Rolle. Sie bringen wiederkehrende Umsätze und lassen sich in einer Gruppe gemeinsam disponieren. Ob das im Einzelfall trägt, zeigt erst die Prüfung der Verträge und ihrer Deckungsbeiträge.
Wirtschaftliche Logik und Rechenbeispiel
Viele Buy-and-Build-Modelle beruhen auf drei Annahmen. Jede davon lässt sich prüfen, keine ist sicher.
- Größe verändert den Faktor: Eine größere Gruppe erzielt bei einem späteren Verkauf einen höheren Faktor auf ihr Ergebnis als ein einzelner kleiner Betrieb, so die Annahme.
- Synergien entstehen: Gemeinsamer Einkauf, gemeinsame Verwaltung, Personalgewinnung und bessere Auslastung von Fachkräften und Geräten. Rödl und Partner nennt Synergien, Wertsteigerung und höhere Bewertungen beim Verkauf als finanzielle Hebel einer gelungenen Integration, besonders bei Buy-and-Build-Strategien.
- Das Ergebnis bleibt stabil: Das ist die empfindlichste Annahme. Gehen Schlüsselpersonen oder Kunden, sinkt das Ergebnis, auf das sich der Kaufpreis bezog.
Rechenbeispiel mit fiktiven Zahlen: Zukauf eines Betriebs in eine Gruppe
Im ersten Fall liegt der rechnerische Wert über Kaufpreis und Integrationskosten von zusammen 1.650.000 Euro. Im zweiten Fall liegt er darunter, obwohl der Faktor gleich geblieben ist. Die Faktoren im Beispiel sind frei gewählt und keine Marktwerte. Eine Unternehmensbewertung, etwa nach IDW S 1, erstellen Wirtschaftsprüfer.
Prüffragen für Inhaber, die angesprochen werden
Wird ein Inhaber von einer Gruppe oder einem Investor angesprochen, helfen diese Fragen bei der Einordnung. Sie ersetzen keine rechtliche oder steuerliche Beratung.
| Frage | Warum sie zählt |
|---|---|
| Welche Rolle habe ich nach dem Verkauf, wie lange und mit welchen Befugnissen? | Laut Handwerksblatt bleibt der bisherige Eigentümer oft zwei bis drei Jahre in leitender Position. Befugnisse, Ziele und Ende der Übergangszeit gehören in den Vertrag. |
| Wird ein Teil des Kaufpreises später oder abhängig vom Ergebnis gezahlt? | Ein erfolgsabhängiger Teil (Earn-out) hängt von Zahlen ab, die nach dem Verkauf andere mitbestimmen. Gestaltung und Steuerfolgen klären Rechtsanwalt und Steuerberatung. |
| Soll ich mich an der Gruppe beteiligen? | Eine Rückbeteiligung bindet einen Teil des Erlöses an den späteren Erfolg der Gruppe und an ihren Weiterverkauf. |
| Was bleibt eigenständig, was wird zentral entschieden? | Einkauf, Preise, Personal, Software und Name prägen den Alltag der Mitarbeitenden. |
| Wie lange will der Investor beteiligt bleiben? | Finanzinvestoren kaufen laut Handwerksblatt oft mit dem Ziel, gewinnbringend weiterzuverkaufen. Ihr Betrieb kann dann einen weiteren Eigentümerwechsel erleben. Die Studie nennt auch Investoren, die ohne geplanten Weiterverkauf eine Handwerksgruppe aufbauen. |
| Was geschieht mit Ausbildung, Standort und Mitarbeitenden? | Der Beitrag nennt als mögliche Risiken eine sinkende Ausbildungsleistung, weniger Ehrenamt in der Selbstverwaltung und eine schlechtere Versorgung im ländlichen Raum. |
Die Vorbereitung auf Verkäuferseite beschreibt die Seite Unternehmensverkauf in Bau, Handwerk und TGA. Den Wert eines Betriebs ordnet der Ratgeber Firmenwert eines Bauunternehmens berechnen ein.
Integrationsfähigkeit eines Zielbetriebs
Ob ein Betrieb in eine Gruppe passt, zeigt sich weniger an der Bilanz als an Personen, Abläufen und Zulassungen. Diese Kriterien sollten Käufer und Plattformen vor dem Kauf prüfen:
| Kriterium | Prüffrage | Grundlage |
|---|---|---|
| Abhängigkeit vom Inhaber | Wer kalkuliert, wer hält die Kunden, wer führt die Baustellen? | Unsere Arbeitsweise in der operativen Due Diligence |
| Betriebsleiter | Wer erfüllt nach dem Kauf die Voraussetzungen der Eintragung in die Handwerksrolle? | § 7 Abs. 1 HwO |
| Installateurverzeichnis | An welcher Person hängen die Eintragungen bei Netzbetreibern und Wasserversorgern für Strom, Gas und Wasser? | § 13 Abs. 2 NAV, § 13 Abs. 2 NDAV, § 12 Abs. 2 AVBWasserV |
| Kalkulation | Lassen sich Schema, Stundensätze und Nachkalkulation in einer gemeinsamen Methode abbilden? | Gute Praxis |
| Software und Daten | Welche Systeme laufen, wie gut sind die Daten, was kostet eine Umstellung? | Gute Praxis |
| Kunden und Regionen | Überschneiden sich Kunden und Einsatzgebiete, oder ergänzen sie sich? | Gute Praxis |
| Kultur und Führung | Wie werden Entscheidungen heute getroffen, und wie viel Steuerung von außen trägt die Mannschaft mit? | Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts: kulturelle Unterschiede als Risiko |
| Projekte und Gewährleistung | Welche Projekte laufen mit Verlust, welche Mängelansprüche sind offen? | § 634a BGB, Vertrag |
Zwei Punkte sind im Handwerk rechtlich vorgegeben. In zulassungspflichtigen Handwerken wird der Inhaber in die Handwerksrolle eingetragen, wenn der Betriebsleiter die Voraussetzungen erfüllt (§ 7 Abs. 1 HwO). Dazu gehören nach Anlage A der Handwerksordnung etwa Installateur und Heizungsbauer sowie Elektrotechniker. Elektrische Anlagen hinter der Hausanschlusssicherung errichten, erweitern und ändern dürfen außer dem Netzbetreiber nur Unternehmen aus einem Installateurverzeichnis (§ 13 Abs. 2 NAV). Beides lässt sich in einer Gruppe nicht beliebig zentralisieren.
Wie wir diese Punkte vor einem Kauf prüfen, beschreibt die Seite Unternehmenskauf in Bau, Handwerk und TGA.
Woran Integration scheitert
Die folgenden Fehler beschreiben Fachbeiträge zur Post-Merger-Integration und die Studie zum Handwerk. Die Gegenmaßnahmen sind gute Praxis, keine Pflicht.
| Fehler | Folge | Gegenmaßnahme |
|---|---|---|
| Integration läuft nebenbei | Oft fehlen Budget und Team, die Arbeit landet bei ausgelasteten Mitarbeitenden (Rödl und Partner) | Verantwortliche, Lenkungskreis und Zeitbudget vor dem Vollzug festlegen |
| Name, Preise und Software zu früh vereinheitlicht | Kunden und Mitarbeitende verlieren Orientierung | Erst Steuerung und Zahlen verbinden, sichtbare Änderungen später entscheiden |
| Schlüsselpersonen nicht eingebunden | Bauleiter und Meister gehen, Kunden folgen | Rollen früh klären, Gespräche führen, Bindung vertraglich gestalten lassen |
| Kalkulationen bleiben unvergleichbar | Die Gruppe steuert mit Zahlen, die nicht zusammenpassen | Gemeinsame Kalkulationsmethode und Definitionen für das Reporting |
| Synergien nicht gemessen | Erwartete Vorteile bleiben eine Behauptung | Messbare Synergieziele mit Ausgangsbasis, wie KPMG empfiehlt |
| Zentralisierung ohne Entscheidungsregeln | Wege werden länger, Baustellen warten auf Freigaben | Freigabegrenzen und Vertretungen schriftlich festlegen |
| Belegschaft nicht eingebunden | Unsicherheit und Spannungen, wie die Studie zum Handwerk beschreibt | Information am ersten Tag, feste Ansprechpartner, regelmäßige Rückmeldung |
Wie eine Integration geplant und begleitet wird, beschreibt Post-Merger-Integration für Bau-, Handwerks- und TGA-Unternehmen.
Rechtliche Punkte, die früh auf den Tisch gehören
Einige rechtliche Punkte bestimmen den Ablauf eines Zukaufs. Die Übersicht nennt den Gesetzestext. Die Bewertung im Einzelfall übernehmen Rechtsanwalt und Steuerberatung.
- Beurkundung: Die Abtretung von GmbH-Geschäftsanteilen bedarf eines in notarieller Form geschlossenen Vertrags (§ 15 Abs. 3 GmbHG).
- Betriebsübergang: Geht ein Betrieb oder Betriebsteil durch Rechtsgeschäft über, tritt der Erwerber in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein (§ 613a Abs. 1 Satz 1 BGB). Das betrifft vor allem den Kauf einzelner Wirtschaftsgüter, den Asset Deal.
- Fusionskontrolle: Zusammenschlüsse sind vor dem Vollzug beim Bundeskartellamt anzumelden (§ 39 Abs. 1 GWB), wenn die Schwellen des § 35 GWB erreicht sind. Nach § 35 Abs. 1 GWB sind das weltweit mehr als 500 Millionen Euro Umsatz aller Beteiligten. Im Inland muss ein Beteiligter mehr als 50 Millionen Euro und ein anderer mehr als 17,5 Millionen Euro umsetzen. Daneben gibt es eine Schwelle nach dem Wert der Gegenleistung (§ 35 Abs. 1a GWB). Ob Umsätze eines Investors und seiner Beteiligungen mitzählen, klärt Ihr Rechtsanwalt.
- Steuern: Kaufstruktur, Rückbeteiligung und erfolgsabhängige Kaufpreisteile haben steuerliche Folgen. Das klärt Ihre Steuerberatung.
Ablauf eines Zukaufs in einer Gruppe
Die Reihenfolge beschreibt den typischen Ablauf. Sie ist keine Vorgabe.
- Zielprofil: Gewerk, Region, Größe, Kundenstruktur und Rolle in der Gruppe festlegen.
- Erstkontakt: Gespräch mit dem Inhaber, Vertraulichkeitsvereinbarung, erste Unterlagen.
- Erste Einschätzung: Warnsignale zu Inhaberabhängigkeit, Projekten und Zulassungen, danach gegebenenfalls eine Absichtserklärung.
- Due Diligence: Financial, Legal, Tax und operative Prüfung, bei Immobilien zusätzlich eine technische Due Diligence.
- Vertrag und Vollzug: Kaufvertrag, Beurkundung und, wenn die Schwellen erreicht sind, Anmeldung beim Bundeskartellamt.
- Erster Tag und 100 Tage: Information, Steuerung und Angleichung nach einem schriftlichen Plan.
- Gruppenstandard: Gemeinsame Methode für Kalkulation, Reporting und Einkauf, Eigenständigkeit dort, wo sie Wert hat.
Chancen und Risiken im Überblick
Die Gegenüberstellung folgt dem Bericht des Handwerksblatts vom 1. September 2026 zur Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts.
| Chancen laut Studie | Risiken laut Studie |
|---|---|
| Nachfolge außerhalb der Familie, wenn familieninterne Nachfolger fehlen | Kulturelle Unterschiede und Unsicherheit bei und nach der Übergabe |
| Professionalisierung: Managementmethoden, Digitalisierung, Standardisierung, zentraler Einkauf | Sorge der Inhaber vor Kontrollverlust und veränderten Entscheidungswegen |
| Mitarbeiterentwicklung | Zu starke Ergebnisorientierung |
| Wachstum durch Einbindung in eine größere Gruppe | Mögliche Folgen für Ausbildung, Ehrenamt und Versorgung im ländlichen Raum |
| Fehlende Einbindung der Belegschaft |
Wir werben weder für noch gegen Finanzinvestoren. Für die Entscheidung zählen der einzelne Betrieb, der Käufer und der Vertrag.
Unsere Rolle
Wir sind Bauingenieure mit betriebswirtschaftlicher Ausbildung und beraten im Consulting Bau-, Handwerks- und TGA-Unternehmen. Bei Zukäufen prüfen wir Zielbetriebe operativ und begleiten die Integration. In einer Transaktion arbeiten wir nur für eine Seite, nie für Käufer und Verkäufer desselben Unternehmens. Unternehmensbewertungen nach IDW S 1, Rechts- und Steuerberatung sowie die Vermittlung von Käufern oder Zielunternehmen übernehmen wir nicht.
Häufige Fragen
Buy-and-Build ist eine Wachstumsstrategie, bei der ein Käufer zuerst ein Plattformunternehmen erwirbt und es dann durch weitere Zukäufe erweitert. Die Zukäufe werden in die Gruppe eingebunden, damit Einkauf, Verwaltung, Personal und Steuerung gemeinsam genutzt werden. Käufer können Finanzinvestoren sein, aber auch Unternehmen aus der Branche.
Die Begriffe sind nicht fest definiert und werden oft gleich verwendet. Häufig meint Buy-and-Build den Aufbau um eine Plattform, die Zukäufe tragen und integrieren kann. Roll-up betont das Zusammenfassen vieler ähnlicher, meist kleiner Betriebe. Für Inhaber zählt weniger der Begriff als die Frage, wie die Gruppe geführt wird.
Die Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts von 2025 nennt als Untergrenze für Zukäufe in eine Gruppe rund 20 Mitarbeiter und 2 Millionen Euro Umsatz. Typisch sind nach den befragten Investoren Zukäufe mit 3 bis 10 Millionen Euro Umsatz, Plattformen sind deutlich größer. Wichtig sind außerdem eine zweite Führungsebene, geringe Abhängigkeit vom Inhaber, nachvollziehbare Margen und ein breiter Kundenstamm.
Meist über ein Multiple, also einen Faktor auf das Ergebnis, auf Basis von EBIT oder EBITDA. So beschreibt es die Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts auf Grundlage von Interviews mit Investoren und Inhabern. Die Höhe des Faktors hängt vom einzelnen Betrieb ab. Eine Unternehmensbewertung nach IDW S 1 erstellen Wirtschaftsprüfer. Wir bewerten keine Unternehmen.
Das regelt der Vertrag. Laut Handwerksblatt bleibt der bisherige Eigentümer oft zwei bis drei Jahre in leitender Position, um Wissen zu sichern. Wichtig sind Befugnisse, Ziele, Vergütung und das Ende der Übergangszeit. Diese Punkte gestaltet Ihr Rechtsanwalt, die steuerlichen Folgen klärt Ihre Steuerberatung.
Beim Verkauf der Gesellschaftsanteile bleibt der Arbeitgeber dieselbe Gesellschaft. Geht ein Betrieb durch Rechtsgeschäft über, tritt der Erwerber in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein (§ 613a Abs. 1 Satz 1 BGB). Was sich im Alltag ändert, hängt von der Integrationstiefe ab. Arbeitsrechtliche Fragen klärt ein Fachanwalt für Arbeitsrecht.
Oft an Dingen, die im Kaufvertrag nicht stehen. Schlüsselpersonen gehen, Kalkulationen bleiben unvergleichbar, Name, Preise oder Software werden zu früh umgestellt, oder die Integration läuft nebenbei ohne Verantwortliche. Ein schriftlicher Plan für den ersten Tag und die ersten 100 Tage ist deshalb gute Praxis.
Nur wenn die Schwellen des § 35 GWB erreicht sind, dann vor dem Vollzug (§ 39 Abs. 1 GWB). Die Umsatzschwelle liegt weltweit bei mehr als 500 Millionen Euro aller Beteiligten. Im Inland muss ein Beteiligter mehr als 50 Millionen Euro und ein anderer mehr als 17,5 Millionen Euro umsetzen. Ob die Schwellen erreicht sind, prüft Ihr Rechtsanwalt.
Zukauf oder Integration besprechen
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